ヒューマンバリュー

営業に出よう




商品の販売には、2つのタイプがある

商品の販売には、お客様に出向いて行う「行商型」と、お客様に出向いてもらう「露天商」型がある。

行商型の典型として有名なのが、富山の薬売りだろうか、全国津々浦々を足で歩き、商品を販売したのである。

露天商型の典型は祭りの屋台になるだろう。
以前の露天商は市といわれる場所に自らを置き、市という仕組みで集客を図り、自らの商品を販売していた。 これは、現在でも行われている。

露天商型の基本はお店に来てもらうことにある。この時、露天商が行うことは、店の存在を知ってもらうことが重要だ。お店に来てもらわなければ売れないからだ。
また、扱う商品も説明があまりいらないものが良いのだ。説明をしていると、多くのお客様と対応ができないからだ。いちいち説明をしないと売れない商品は行商型の商品ともいえる。

近年では、商品知識を説明する説明員がどこのお店にもいるが、繁盛店ではほとんど説明がない。
余談だが、繁盛店ほど店員の態度が悪い。あまりに売れるのでいちいちお客様に構っていられないのである。 陶器を購入すれば、包装は自分でしてね!というお店もある。

では、人がいっぱいの所では、必ず売れるのかというと、必ずしも「YES]とは言えない。露店型では、商品力がものをいう。
商品力には、価格と機能性がある。価格が安くても、安かろう悪かろうでは売れない。機能性がすぐれていても価格が高いのではまた売れない。
俗に言われるリーズナブルプライスである。ここには人の要素があまり介在しない。
全くないとは言えないが、商品を売るという事なので、Aという店員が駄目なのでBという店員に声をかけるという事はあまりしない。

それでも、ここでのスキルは、接客サービス等スキルが求められる。もともとサービス業といわれる業種で用いられていたものだが、今では店舗型のお店でも散見される。
でも、最も求められるスキルは商品知識である。しかし、これもややもするとお客様の方が優れている場合もある。
行商型の商品は、効率が悪いので利益率が高くないといけない。
高いので説明が必要となる。そうなると、対人折衝力いわゆるセールスの力が求められる。
よく「笑顔が一番」といわれるが、笑顔も商品の一部となる。
という事は、販売する形としての商品を、それを販売する人としての商品の2つが求められるのが
行商型の特徴である。
露店型は、そこまで追求しなくても良いが、行商型はそうはいかない。
では、口八丁の人がいいのかというと、意外にトップセールスをする人は、口数が少ないのである。
<続く>







  




営業スキルを高める
商品を販売するには2つのタイプがある。




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